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在滚装船运输市场，华轮威尔森物流公司的市场份额数一数二。但其雄心并不拘于此，借滚装船抢滩散杂货运输市场是它的另一颗经营棋子。
如今听到华轮威尔森物流公司（华轮威尔森），直觉是滚装船运输市场上的大牌。殊不知其在稳固滚装运输地盘的同时，早已进军竞争相当激烈的散杂货运输市场，以船期稳定、舱内运输、几乎零货损的保证向该市场示威，虽然中国市场份额并不高，但有上升空间。
之所以抢占散杂货运输市场地盘，华轮威尔森销售助理经理葛运楠表示：“因为这部分的综合利润率要比传统滚装货物运输高出50%~60%。”而华轮威尔森的竞争遵循扬长避短的原则，面对散货船船东，它们拿稳定的船期去争取客户；面对集装箱船(船型 船厂 买卖)船东，它们拿“可提供舱内运输”、“装货效率高”等优势抗衡。
最强在欧线
1999年，挪威威尔森轮船公司与瑞典华轮轮船公司合并成立华轮威尔森，根据企业构架，两家对华轮威尔森各控股50%，旗下有ARC与EUKOR两家兄弟企业，双方对ARC各控股50%；对EUKOR各控股40%，另外20%由起亚和现代商船控股。经营至今，华轮威尔森共有60多艘滚装船，滚装货物及车辆海洋运输占全球市场份额超1/4。
运输航线上，华轮威尔森目前与一般滚装船并无二致，中国业务基本从上海港出发，分为美线、欧线、东南亚线以及澳线，且都是班轮概念。美线、东南亚线及澳线每月都有两班，而欧线是华轮威尔森在滚装船运输市场上的最强线路，每月固定开三班。据葛运楠介绍：“在滚装船领域可以做到每月开固定三班航次的，只有华轮威尔森一家。”
华轮威尔森认为，在欧线上的最大竞争对手是礼诺，但礼诺一个月可能只有一到两班前往欧洲，这也说明华轮威尔森有较强的揽货能力。之所以能在欧线做强，葛运楠分析认为：“我们最初以欧洲、美洲等长航线为主，在国际上积累了一定声誉，而中国像奇瑞，卡特彼勒等固定大客户均有去欧美的出口需求。同时我们船期多，班次较稳，舱位可以得到保障，货损也较低，现在都是零货损，这些得到保障后，就会赢得客户的信赖，放心将更多货物交由我们运输，便形成了良性循环，货多又可以支撑每个月固定的船期。”
除了质量，华轮威尔森滚装船提供的舱位较多，一般一艘跑欧线的滚装船能够提供几千方的舱位，但华轮威尔森可提供几万方舱位。现在正是节后高峰期，葛运楠介绍：“近三个月舱位都很紧张。”
华轮威尔森的另一个特色是其FOB与CIF的运费政策基本一致。葛运楠透露：“一般市场上，FOB与CIF的价格会有较大出入，发货人通常会选择CIF到岸价，收货人多会选择FOB离岸价，如果FOB价比CIF价低，那么对发货人而言并不公平。华轮威尔森出于一视同仁的考量，不会在FOB与CIF的定价机制上存在大区别，如此可以同时吸引发货人和收货人。
基于长航线上的较强揽活能力、长期固定合作伙伴以及一视同仁的定价机制，华轮威尔森的滚装船经营业绩成为企业的中流砥柱。去年滚装船经营业绩占企业总体业绩的70%左右，预计今年比例不会低于去年，而世界范围内它也牢牢占据25%以上的份额。
抓“漏洞”揽货
其实滚装船运输市场上，华轮威尔森的竞争对手并不多，欧线上除了礼诺，就是商船三井、日本邮船、川崎汽船，鉴于这条线上华轮威尔森有不俗的揽货能力，因此其运价可比同行便宜20%左右。尽管滚装船运输市场成绩不俗，但华轮威尔森的野心并不拘泥于滚装船运输市场这个一线品牌。
华轮威尔森除了主揽滚装设备，还进军散杂货运输市场。但散杂货选择滚装船，运费比散货船和集装箱船都贵。在唯价格论的中国市场会给华轮威尔森出路么？对此，葛运楠也直面问题：“我们与散货船、集装箱船竞争确实有困难。”
困难在于，“滚装船运费贵”在散货船船东心中已经有了固定印象，而在散杂货交易热闹的东南亚航线上，华轮威尔森也没有运价优势：“很多从上海到东南亚的散货船到新加坡、雅加达的运费只有20多元/立方米，非常便宜，我们在东南亚航线的运价一直很高。”葛运楠如是说。那么华轮威尔森为何还要坚持承运散杂货？
据葛运楠透露，滚装船如果同时接散杂货和滚装运输装备，比单接滚装运输设备会有更好的利润率，综合利润率一般要高出50%~60%，所以它们需要这个市场。
为了挤入竞争激烈的散杂货运输市场，华轮威尔森可谓见缝插针、寻空取巧。面对散货船船东，华轮威尔森亮出班轮优势：“我们船期稳，如果船延期或脱班，可安排别的船舶来支援，一般延误时间控制在3天内。”散货船最大弊端是船期不稳，航速也慢，延期14、15天均属正常，这类情况经常招致对船期有要求的货主的不满，为此华轮威尔森找到了“空子”，专攻这类客户。
也许有不少读者会问：“如果求船期稳，集装箱船也可以运散杂货啊，运价也便宜。”对此，葛运楠分析：“面对集装箱船的竞争，滚装船的独特优势是装货利用率高。集装箱有规格限制，一只集装箱只能放一件大设备，导致空间浪费，但滚装船上一个马飞板可以拼装很多货，比如装一些品牌的风电项目，一个40尺的马飞板可装4个，但40寸的集装箱只能装3个。”
另外一些40~85吨的货物，小船接不了，而400~500吨的重吊船接这些货又有大材小用之嫌，华轮威尔森认为它们的船接这些货物正合适。另外，如果客户对散杂货有一定要装舱内的要求，那么滚装船就是首选。
面对利润率的诱惑，华轮威尔森想方设法钻“空子”，选择自己的目标客户，只是这个市场竞争太过激烈。2012年，华轮威尔森在中国市场的占有率不过4%，但葛运楠表示：“占比低意味着我们还有很大的上升空间，2013年的年报还未出，但预计占比肯定高于4%。”
成本现隐忧
华轮威尔森发展至今，其品牌价值已经上升至一线，但面对低迷的市场，一线品牌同样有烦恼，这个烦恼也是市场的通病——成本。
据葛运楠分析，目前航运企业成本不断升高，主要原因是燃油费一直居高不下。另外欧洲、北美要求船舶的硫排放必须越来越低：“现在我们的船舶主要烧重油，它的硫排放非常大，之前IMO要求硫排放控制在1%，现在要求0.1%，并于2015年实施。”为此，华轮威尔森正在考虑应对IMO的限硫措施。一是重油换轻油，这样成本会高30%~50%；二是正在自行研发一些过滤设备，安装在船舶的烟囱里，目前有一艘船舶正在做相关测试，但短期内这种方式比换轻油贵；三是与供油商谈价格，但这一方式很难行得通；四是考虑一些替代能源，比如使用LNG，但若使用LNG，需要安装特定储罐设备，这又会增加额外成本，因此该方式是否可行还需摸索。
截至目前，华轮威尔森还没有找到应对成本高企的合适方式，按趋势，华轮威尔森不排除会将这部分高企的成本转嫁给货主共同分担，比如提高运价。
除了成本，华轮威尔森还受到滚装码头装卸货的吨位规定限制。华轮威尔森的船舶通常可接200吨的货物，但上海滚装码头的货重上限是85吨，这就意味着华轮威尔森会流失一部分客户机会，降低舱位利用率，这对企业的运输成本会造成重大影响。那么，上海港为什么会有装卸货吨位限制？葛运楠表示：“这可能是码头规划问题。最初考虑滚装码头装车辆，车辆可能不会很重，没想到后来量会激增。现在车辆的重量也越来越大。”
码头吨位数的限制问题短期内无法解决，加上燃油成本的压力，再一线的品牌也颇受困扰。
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