航企以成本定价需“冷思考”

　　航运市场十分低迷，为了保持行业的可持续发展，不少船东呼吁采取以成本定价的模式，通过大量数据计算出盈亏平衡点，然后以此为基准形成新的定价模式。

　　盈亏平衡点的数据来源于企业，而企业作为市场的参与者，其各项成本的数据很难真实获得。主观上航运企业有做高各种成本的动力，客观上航运企业内部的成本也很难计算，比如船舶租约不同影响成本，造船价格影响成本，资金成本影响成本，尤其是管理成本是不确定的。

　　同时，企业的经营模式不同也会影响不同企业之间的成本不可比，船舶管理公司、船舶租赁公司乃至无船承运人等多种业态会使得航运成本的计算难以计算。供应链一体化以及“门到门”服务也会使航运业务的成本从其他业务中分离存在困难。国企运行还有很多隐形成本和社会化成本，这些成本都能够计算清楚吗？都应该计入企业成本吗？

　　如果不考虑盈亏平衡点计算的困难，假设这样的指数能够比较准确地计算出来，那么对于引导市场价格就能起作用吗？张五常说：“成本是因为由选择而起的。没有选择就就没有成本。说成本是最高的代价，也就是说放弃的是最有价值的机会。”没有市场价格在前，单独谈成本是没有意义的。

　　如果最终售价是通过总成本加上合理利润率而得到的，那么谁不会肆意增加成本从而增加利润总额呢？事实上的因果链条是：市场决定了价格，然后再倒过来看收入能否超过成本。

　　如果超过，那就是盈利；如果不足，就是亏本，企业就需要从各方面压缩成本，或者提供差异化服务提升价格。世界上不存在“合理的利润率”，市场好的时候可以赚得盆满钵满，也不存在“合理的亏损率”，市场不好的时候可以血本无归。成本定价只是航运低迷时船东的一厢情愿。

　　张五常说：“成本具有历史的含义，以往的，俱往矣，跟你今天要做的决策无关。”告诉客户说曾经高价造船所以成本高，因此运价高，这是无理取闹，客户也不会在意你的说辞，他自会去寻找报价低而服务尚可的公司。可以跟客户签订长期协议以求得彼此的稳定发展，会获得航运低迷时期的可接受收益，但也会损失航运高潮时期的高额回报。不要认为长期协议就是成本加利润率的定价方式，其仍然是根据大家对市场未来的预期彼此博弈的结果，同时也是对可靠服务的长期定价。

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