商用市场“水很深”，电商化模式如何走？

　　10月31日，由工业和信息化部电子信息司指导，工业和信息化部赛迪研究院、中国电子报社主办的 2016(第二届)互联网+企业采购高峰论坛在北京举行，《2016中国自营式企业网购分析报告》正式发布。来自中国物流与采购联合会网络事业部的主任晏庆华，京东大客户部副总经理、商用营销部总经理李靖，深圳市康佳商用系统科技有限公司的总经理李跃军以及惠普商用PC产品部的渠道业务高级经理任环宇在主题对话环节，就“创新与传承，商用市场的电商化采购的应用与挑战”进行了讨论。

　　电商化模式直击传统商用市场痛点

　　互联网的兴起催生出电商平台，消费级市场电商化较好，而商用市场的电商化并没有那么快。中国物流与采购联合会网络事业部主任晏庆华认为，商用市场是一个细分市场，传统销售模式一般通过直销和分销相结合的方式进行，但是随着互联网普及之后，一些标准化、透明化的产品更适合互联网化，企业网购市场得以兴起。

　　京东大客户部副总经理、商用营销部总经理李靖透露，在京东平台上有各类大、中、小型企业商用采购案例，而且商用市场增长很快，很早就有一些企业建议京东去尝试，京东也觉得这是一个新机会，但深知商用市场不好做，并没有马上进入，而是先进行市场调研，分析怎么通过互联网优势弥补传统商用市场的不足。

　　分析完客户端和厂商端之后，李靖认为，京东必须做一个开放的平台，做好客户的连接。京东希望倡导创新、传承和共享，通过线上线下结合，把一些线下不能解决的问题通过线上更好地解决。京东强调共享，因为上游、中游以及下游厂商各有擅长。京东希望通过京东平台形成共享合力，把大家共同的优势更好的发挥出来，服务客户。

　　与线下渠道相比，电商平台有成本、物流优势，而且可以把长尾效应发挥出来。深圳市康佳商用系统科技有限公司总经理李跃军指出，通过电商进行企业采购成本比较低，物流优势更加明显。他举例说，线下分支机构和代理商、集成商推广产品，各个渠道需要多个样机，而商用产品，比如一台98英寸的商用电视，成本10万元，如果要满足线下渠道产品展示要求成本很高，企业势必得把这部分成本转嫁给客户，而电商展示省去了这部分成本，能让商用产品价格更好。此外，康佳对物流没有掌控力，一些物流配置比较尴尬，比如之前康佳有一个1万台电视的单子，由于配送时间和地点分散，物流配送效率低，一年都没有配送完。而物流是电商平台的强项，可以解决康佳的一些痛点。

　　其次，电商平台也可以解决产品过多、空间有限的难题。惠普商用PC产品部的渠道业务高级经理任环宇表示，惠普在传统大客户方面增长态势比较好，但是惠普也想拓展前景广阔的中小企业市场，希望通过电商平台了解用户的需求，做大这个市场。

　　“不与趋势作对”才是明智之举

　　面对互联网+形式下商用市场汹涌而至的电商化趋势，供应商是什么态度呢?

　　惠普任环宇指出，惠普的传统销售模式——代理与直销系统很完善，但随着电商行业的突飞猛进，惠普在不断学习，并结合自身情况调整策略。“现在我们已经有线上的成系列的产品线，包括产品、服务、方案，涉及软硬件全系列产品，而且形成了系列的成套解决方案。”任环宇说。

　　同时任环宇还透露，惠普成立了线上团队，并匹配了相应的市场推广投入，拓展线上业务，进行转型。现在惠普也在与电商接触，逐步将B2B业务发展起来，相信未来应该会有更深度的合作。

　　李跃军介绍到，康佳商用业务已经将线上作为一个重要的销售分支，并配有相应的线上团队。他个人看好京东的线上B2B销售平台，认为从电子商务的发展规律来看，这一定是一个有前景的方式。“我们的产品上线一个月后，出现了一个几千台电视的订单，销售额达到几百万元，现在我们在京东做了线上旗舰店的展示。而且通过这个平台，我们发现高价值、大尺寸产品，如84英寸、98寸的大屏产品，在这里确实有不错的销售，下一步会进一步加大线上的销售。”李跃军表示道。同时，他还认为后续也会有更多的传统厂商将走线上平台。

　　晏庆华总结认为，作为企业采购电商化的先行领域，商用产品销售电商化是大势所趋，这两年一定会出现在B2B电商化领域做得比较好的公司，对企业而言，“不与趋势作对”是明智之举。

　　商用市场电商化之路还很长

　　晏庆华指出，目前商用产品电商化销售比例相对低下，B2B的交易发展没有B2C那么迅猛，这是因为B2C产品基本是标准化的。但是B2B市场中有部分非生产性资料是可以标准化的，这部分可能形成电子商务的第二个热潮，率先发展。此外，晏庆华提到，商用产品电商化比例较低还有从企业自身因素，因为传统采购模式已经比较成熟，要打破既有的利益链有难度。而且不同于个人购买的决策过程，企业采购需要层层审批，供应商也怕摸不透B2B电商的规律，所以还是采用传统的方式。

　　李靖介绍道，京东在涉及商用市场之初就发现这个市场“水很深”，除了种种外部因素，也有自身“修炼不够”的原因。与通用市场相比，商用市场的客户对产品和服务的要求更高一层。“因此为了更好地做好商用，我们在一步步完善产品和服务，在试探中前进。”李靖说到。

　　当然，作为电商平台，还可以发挥大数据优势、运用一些线上的手段助力企业客户梳理其庞大而复杂的需求，帮助简化其采购流程，并且尽量用通用化的手段进行产品归集。而在普遍认为传统渠道最有优势的服务领域，李靖表示电商在服务端要采取“借鉴+提升”的模式对客户进行售后服务，传承和引入线下渠道的优秀服务，并根据京东配送等优势加以改造提升。“用线上手段形成商用市场良好的交易闭环，这条路还很长，需要更多的时间积累。”李靖说。

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